来源：南方略-刘祖轲
任何一个行业，在进入发展成熟期后，都会经历白热化竞争态势、需求增速放缓、技术迭代降速、弱小企业退出市场的不同发展阶段。同时，整体行业的准入壁垒和产业稳定性都将进一步提高。
中国的电缆行业正在印证上述规律，整体产业正处于发展缓慢、市场需求下降、企业间竞争加剧，产业融合和创新模式更迭的复杂阶段。前瞻产业研究院的分析报告指出：电缆市场日趋成熟，产业增速明显放缓。（如图表2）
前瞻产业研究院：-年中国电力电缆产品产量及增长（单位：万公里，%）
一
与新生代共生，和“新基建”同频
年的后疫情时代，中国各行各业都在奋力重启，国家开始大力倡导“新基建”，为经济注入新的增长动力，其中特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩等都是重点发力领域。
“中国企业强”的——远东控股集团，多年来其一直致力成为全球领先的智慧能源、智慧城市服务商，其业务领域涉及智能缆网产品和服务、智慧机场/能源系统服务、智能汽车动力及储能系统、产业互联网。
远东控股党委委员、董事、远东股份（.SH）电缆产业执行总经理陈静表示，信息化、数字化、智能化已经在全社会迅速普及，电线电缆产品同样也会随之进行相应的技术研发升级和创新。除在新材料、新技术方面提升外，电缆本身的智能化同样发生了改变。与以往电线电缆只是传到电能不同，现在我们在电线电缆中加入了芯片，在电力运维过程中让电缆做监测和数据分析、采集。我们目前正在与国家电网进行技术推进。
“在‘碳中和’的推动下，新能源对化石能源的替代加速。由此推动电气化进程加速，从而直接带动电线电缆市场的发展。”业内人士分析认为，预计在未来的五年里，头部企业的市场份额可以达到30%左右，按此计算，集中度将提高2~3倍。这对于具备技术积累的企业而言，这样的市场空间无疑是巨大的。
远东控股党委副书记、董事局副主席兼首席执行官、远东股份产业董事长蒋承志接受记者采访时表示：“随着智慧电缆的普及，电缆行业的洗牌将加剧，这对于远东而言是一个非常巨大的发展机遇。”
目前，远东控股已累计服务超过20万家客户。其中，世界强客户超过50家，中国强客户超过家。远东股份品牌价值已达.18亿元。
二
远东“二次创业”，
誓成全球“数一不数二”的企业
尽管如此，对于快速增长的市场，远东股份正在积极布局。
远东控股党委副书记、远东股份副董事长兼首席执行官蒋华君提到，远东电缆36年聚焦电线电缆领域。远东的目标是成为全球行业“数一不数二”的企业。“虽然现在还没有做到全球第一，但这样的目标正是鞭策我们不断向前的动力。”
据了解，正在进行二次创业的远东控股，其着力点则在于智能缆网、智能电池、智慧机场、智慧能源等产业。
蒋承志表示，上述产业业务远东已经布局，将聚焦碳中和产业链上关键环节，持续为客户提供极致的产品和服务，朝着全球行业“数一不数二”目标迈进。
对于实现上述目标的具体举措，蒋华君向记者透露，扩大市场份额，重点在于技术领先。远东正坚持“三五五”行动纲领，努力提升三个结合，即产品经营和资本经营结合、国内市场和国际市场结合、硬实力和软实力结合；坚持五个导向，即客户导向、制度导向、问题导向、目标导向、绩效导向；落地五个全面，即全面数字化、全面智能化、全面国际化、全面对标、全面超越，致力于成为全球领先的智慧能源、智慧城市服务商。
“国家电网此前提出建设三型两网，远东的智慧电缆产品已经开始在这个方面着手准备。在电网运行过程中，直接在线实时地把一些电力数据快速、准确地传输，并且能够做出数据分析，为电网智能监控、运维提供基础。我们的产品已经在一些省网开始做示范工程，为了未来大规模推进做前期准备。”陈静表示，“在智能交通领域，国家已经形成了一定的基础，未来在智能化方面还是有广阔市场。不过，在一些海洋工程等特色领域，虽然起步晚，但是我们要起点高，特别是在未来全球绿色低碳的趋势下，市场前景同样很广阔，我们要参与到海洋经济的建设之中。”
据了解，目前远东股份在国内电线电缆领域占据大约3%的市场份额。未来随着我国电线电缆市场的不断成熟，真正具备实力的优质企业将驶上发展快车道。
财报数据显示，年一季度报告中，远东股份一季度实现营收37.7亿元，同比增长49%，实现归母净利润1.2亿元，同比增长高达%。
三
独树一帜的业务模式
造就行业“头部大厂”
远东集团的业务模式与南方略的很多合作企业伙伴差异巨大，从实际业务需求出发，以敢于创新、追求极致的态度，成就“远东模式”，从市场优势产品的定位和打造，独特的营销组织模式和激励机制设计等方面有着自己的思考。虽然很多企业在试图模仿“远东模式”，但是远东集团依然保持着业内领先，这其中的秘辛值得分享。
1、聚集力量打造优势产品
远东集团以电缆起家，虽然很早已经开始布局在相关行业的产品矩阵，但企业创新思路从没有改变。
（图片源自网络）
电缆行业本身具有高分散的特点，市场上从事电缆行业的企业有家以上。为了突出重围，远东集团在产品创新上抓住了产品、技术优势并结合自己擅长的垂直领域，同时盯紧客户的业务场景，从而在新能源的风电电缆、复杂环境的核电电缆、超高建筑电缆、超跨距电缆等诸多领域打造出遥遥领先高占有率的产品。
2、打造华为式狼性营销组织
人，作为公司发展的命脉，对公司的盛衰起着重大的影响。南方略咨询认为，拥有科学化、现代化、人性化机制管理的企业，是企业持续发展的强力驱动机之一。
自年创建以来，远东电缆很早就把“人才工程”列入与生产、销售并重的大事，制定了人才开发5年计划，大力倡导“以人为本”的核心价值观。远东一直明白，“人”是公司治理的根本。蒋锡培认为，“一个企业，如果没有资金可以筹集，没有技术可以引进，没有市场可以开拓，这些都可以解决，但万万不能没有能征善战的一流员工”。远东一直以来对人才的重视，成就了其辉煌的业绩。
为了进一步构建以人力资本为核心的企业核心竞争力，维持企业运转的资金来源于企业销售业绩的提升，远东与南方略达成战略合作协议，由我们为远东量身定做了《远东营销经理任务模型》。在这个任务模型中，南方略和远东创造性地提出了“大树素质模型”这一管理工具，由内到外进行深层次的精神价值灌输，打造一流营销经理团队。
第一步：打造“远东大树”素质模型
“远东大树”素质模型如图5-1所示。
图5-1远东营销经理大树素质模型
通过图5-1可以看到，地上部分，即营销经理的知识与技能，是易于被感知，是容易了解和测量的部分，其能力可反映在有形可见的绩效上。
（1）知识与技能
远东每一位营销经理都是一名统帅。俗语云“知已知彼，百战不殆”，“知己”就是要求每一位营销经理都具备深厚的远东产品、文化的认知；“知彼”就是要求员工全面了解自己所在的行业情况、竞争对手经营情况和商业法律知识。
市场如战场，要想赢得战争，必须清晰地认知自己和对手，包括行业所处的环境、比较优劣等，只有比敌人更熟练掌握市场状况，了解对手的不足，才能为客户提供更优质的解决方案，做到心中有数、战无不胜，成功抓紧客户心理。
除了专业的知识外，具备工作技能也是重要的一环。如果说知识如同长矛盔甲，用以武装一位士兵，那么技能就是一套枪法，可以帮助装备精良的士兵英勇善战、建功立业。远东要求每一位营销经理都拥有人际相处的技巧、擅于商务谈判的手段、充分掌握信息搜集的步骤与方法，利用不同的信息载体有针对性地搜集信息，建立并维护信息搜集渠道，整合分析有关资源和懂得有效地分配时间。蒋锡培说，“我现在的时间分配主要是‘三分制’，有1/3的时间放在企业重大决策和人事方面，还有1/3时间放在重大事项的内部监督落实，最后1/3时间用来学习充电，参加重要的会议论坛及对外公共关系。”营销经理的工作技能，就像一把隐形刀锋，辅助勇者获得绩效的胜利。
地下部分，即树根部分，是埋藏在人心里的潜意识，从上到下的深度不同，则表示被挖掘与感知的难易程度不同，地下越深，通常越不容易被挖掘与感知。它是人内在的、难以测量的部分，它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对营销经理的行为与表现起着关键性的作用。
（2）价值观
远东通过思想教育,打造企业文化,塑造远东员工的价值观灵魂。
一是“三义教育”:即爱国主义、集体主义、社会主义。公司教育、引导员工把弘扬“三义”精神与产业报国的企业理念融为一体,在对外合作上表现出不卑不亢的民族气节；教育员工坚持集体利益高于个人利益,个人利益要无条件地服从集体利益；强化团队合作精神,引导员工热爱企业,忠于企业。
二是“三德教育”:即社会公德、职业道德、家庭美德。远东在“三德”教育上努力引导员工正确进行“社会人”、“企业人”、“家庭人”的角色转换,弘扬中华民族的优秀美德,全面提升自身的道德修养。公司教育员工忠于职守、兢兢业业，在发展企业的同时正确规划自己的职业生涯。
三是“三观毅育”:即世界观、人生观、价值观。接下来的几年，远东将会不断加强对员工的马克思主义认识论的教育,加强理想和志向教育、成功意识教育,激发员工创业激情、富而思进,正确对待荣辱和成败,在企业发展的同时升华人格境界。
（3）自我认知
正所谓“一人进远东，全家远东人”，远东里的每一员工不再当自己是公司里的独立个体，他们“视远东为家”，以远东事业为其挚爱，有着与远东同心同德的精神。
不单视自己为远东大家族的一个成员，营销经理人在远东的个人定位，更是与老板拥有同样的决策权的事业经理人。蒋锡培提到：“我们要建立一个制度，要让每个营销人员都把公司的事情当成自己的事情来办，这就是事业经理人，人人是老板的营销经理人制度。”在这种制度下，远东的营销人员就是老板，自己管理自己，实现了营销人员与企业利益的一致。这使得这些营销“尖刀”凝聚成一股力量，他们爱岗敬业，明确自己的工作价值和创造价值,成为无往不胜的营销铁军。
（4）个性
蒋锡培说：“信用是一笔财富，一笔看不见的财富。时间越久，它就越显珍贵。你对社会诚信，才会得到社会认同，才有人买你的产品。其实诚信投资最小，回报最大。”《论语》曰,“君子之德风,小人之德草,草上之风必偃”。在公司的灵魂人物以身作则，大力倡导下，熏染营销经理坚守诚实守信的美德。诚信是立人之本，立业之本，更是立国之本！诚信亦是责任，是品德，是人生的储蓄卡、通行证，它比一切智谋更重要。对客户诚信，对企业诚信，对他人对自我诚信，是每一位远东营销经理基本的职业道德底线，是他们最重要的无形资产。
（5）动机
远东营销经理必须名其身，正其位。一支抱有使命感的队伍，才能驱动他们做正确的事，在战场上战无不胜。远东营销经理的使命，以“为客户创造价值”作为基本出发点；“为产业创造价值”是远东营销经理人共同的责任；最后，“为企业创造价值”，是远东人的终极使命。
第二步：塑造营销人的七项必备素质
远东处于全国行业内领先地位，事业红红火火，发展蒸蒸日上，组织机构也日趋庞大。对于具有庞大营销队伍的营销部门的管理，倘若仅仅靠企业制度，已非良策。如何基于企业文化更进一步延伸出适合于营销部门专属的部门文化，已成为刻不容缓的要务。
通过对远东的战略分析、营销经理的岗位特征和对典型人物的访谈等几个方面的总结分析，南方略咨询为远东营销经理提炼出了七项必备素质：成就导向、相信自己、随机应变、坚持不懈、关系建立、服务精神和善于学习。
由于提升营销效率需要健全和完善的营销激励机制做保障，而传统的营销机制造成了营销人员与企业利益的分离，干好干坏一回事。所以，远东为营销人员签订了一系列“责”、“权”、“利”统一的协议，即“事业经理人，人人是老板”制度，使得风险和利益相挂钩。在此协议下，一是要求营销人员必须以家庭财产做抵押，同时还要让远东认为有条件担保；二是在经营当中，根据营销人员经营的情况交风险金，使得他能全心来做；三是灵活高效的激励机制；四是入股机制。如图5-2所示。
图5-2营销经理人“责”、“权”、“利”统一图
从企业家角度看，经理人不是打工者，而是加入企业后的创业者；从经理人角度看，自己不是打工者，而是企业发展、公司盈利的主导者。事实上，只有当职业经理人把自己的命运与企业联系在一起，转变成事业经理人时，合作才是长久的。也就是说，职业经理人与企业间的婚嫁，不只要考虑当期价值的市场规律，还要考虑是否志同道合的价值规律。
在这个营销制度的推进下，配以南方略所提出的营销经理“大树素质模型”，极力打造一批市场新生力军。他们，不只是满腹经纶，更具备了优良的心理素质。面对客户的诸多要求时，他们仍能把持顾客为上的宗旨；面对逆境的挑战时，他们坚持不懈、处变不惊。在远东，销售人员就是老板，他们以公司营业额为成就目标，努力为客户创造超乎想象的价值，实现了企业家应有的能力与素质。这使得营销尖刀凝聚成一股力量，成为无往不胜的营销铁军。学习成就未来，所以，我们为远东量身定做的解决方案营销，需要职业选手德与才兼备、知识与技能并重。人是关键因素，影响着系统解决方案的质量。只有当营销大军武装成企业家，利用敏锐的目光，捕捉客户的真正需求，并有过硬的心理素质，才能为客户提供一套因时制宜的解决方案，帮助客户冲破重重障碍。